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        China Road Transport Academy
        沒有人比我更懂非洲——金旅客車走進非洲
        來源:中國道路運輸網 2021年8月18日21:54

              胡輝,東南非市場的分管副總。新冠疫情沒能阻擋他逆行奔赴自己負責的非洲區域;而當他風塵仆仆趕到家里時,已經是女兒出生3天之后,距離他的逆行已經過了近兩個月。在廈門金旅銷售公司的電梯里,記者遇到了胡輝。


              6月的廈門,濕熱,蚊蟲早已開始出沒。胡輝在逼仄的電梯里,習慣性地伸手驅趕著蚊子。“小心蚊蟲,成我們這些海外銷售人員的下意識動作了。”胡輝自己調侃,“非洲的條件不好,疾病多發,瘧疾的主要傳播途徑就是蚊蟲叮咬。”


              “說九死一生如果略有夸張,但一次染病搭進去半條命,不會太過分。” 黃佶,西北非市場的分管副總,同梯的他回憶起自己的經歷依然心有余悸,“得過也無法產生抗體,依然有感染風險。”


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              非洲的條件是艱苦的,這既是海外銷售人員面對的第一道坎,同時也是有志于開拓非洲市場的企業所面臨的第一道坎。不到用戶當中去調研,沒有真實需求的收集、分析、整理,去開拓市場,無異于盲人摸象。


              “我們中國的客車大約在2004年進入非洲市場,此前非洲市場上充斥著歐美日韓品牌,新車、二手車同時存在。”黃佶告訴記者。在非洲大地上,很難見到這些歐美企業銷售人員的身影。“或許因為條件太苦嚇退了他們吧。”黃佶解嘲到。然而,不了解非洲市場的真實需求,企業就只能挑選自己產品矩陣當中現有產品推薦給客戶,或許連適應性改動也很難做到符合實際。當然,這并不妨礙企業從非洲市場上賺快錢。而這樣的企業,大概率對非洲市場從心里并無多少敬畏之心,至少不是平視的。


        非洲不是你們印象中的那樣


               我國與非洲的交流、合作,在近幾年中被越來越多的人所了解。然而,即便在2018年中非合作論壇北京峰會之后,普通人對于非洲的印象,恐怕依然會被“貧窮、落后、愚昧”等偏負面的標簽所占據。然而,這些標簽,如果說得“激進”一些,恐怕是西方殖民話語體系下對于非洲的判定,卻絕不是非洲的實際。


        出口加納的金旅前置發動機車型


              “與直覺相反,非洲地區國家訂單的回款水平甚至優于中東和東南亞國家。非洲的實際情況是多樣與復雜的,很難用刻板印象來簡單定義和描述。甚至有一些專門從事進出口行業的相關人員也會存在這樣的誤解。”海外銷售公司總經理安敏對非洲的情況如數家珍,“非洲因為其地域廣闊、發展不均衡,不同國家、地區呈現出不同特點。一般來講,南非以及非洲北部的一些地方比較發達,中部非洲則相對要落后一些。非洲的每一個區域都有自己的特點,每個區域內的國家,也有自己國家的個性需求。例如西非市場重視車輛的耐用性,主要是車身骨架強度和底盤強度,因為當地路況差,超載嚴重;北部非洲不但對底盤強度非常重視,對車載娛樂也會更看重一點。非洲不是一個整體概念,而是由鮮活而具體的需求構成的豐富多彩的市場。”


               如果從交通及路網的情況來判斷,非洲的情況很接近我們國家80年代末90年代初的情況。航空、鐵路不發達,公路客運成為非洲城市之間聯系的主要方式。非洲市場從需求的方向性上與國內市場別無二致,快捷、安全、舒適,也是非洲市場對客車的關注。在深耕非洲市場十幾年之后,廈門金旅已經在東非、西非、南非等幾個區域市場,形成了對競爭對手的巨大領先優勢。


               “今年在非洲市場,數得上的大規模批量客車訂單,絕大部分都出自我們。”黃佶告訴記者。


        銷售從尊重開始


              說起來,金旅也遇到過困難。最初進入非洲市場的金旅,和國內大部分客車企業類似,用國內的產品,根據客戶要求進行一定幅度的改動。然而,這樣的方式合理、合算,但卻暗藏危機。


              在金旅內部有這么一個售后的“事跡”甚至被當做教訓口口相傳。早期出口的產品,因為與當地路況匹配不佳而出現了故障,售后支持人員驅車十幾小時,上千公里為客戶維修車輛。


        因路況問題非洲市場對底盤強度非常重視


              “代價太高了,幸好我們有一支特別能吃苦特別能戰斗的售后團隊。但這樣的情況如果頻繁出現會影響到用戶對我們品牌的信心。分析起來,沒有別的原因,我們當時的產品并不適應非洲市場的使用條件。”并不是在國內適用的產品,投放到非洲市場,就一定會得到市場的認可,安敏總結到,“國內客車企業關注的重點是輕量化、省油等等。這樣設計的偏好,與國內獨步于世界的良好道路條件密不可分。但是這樣的產品在非洲市場上就可能水土不服。舉個例子,埃塞俄比亞境內有一條公路,其中一段下坡,距離長達二三十公里,加上頻繁的轉彎,對車輛的底盤強度、剎車系統、緩速器等配置都提出了完全不同于國內的要求。”


        金旅售后人員和當地維修人員共同維護車輛


              當地的自然、社會條件是客觀現實,尊重這個現實,提供適合當地實際的產品,才是金旅、才是中國汽車工業能夠提供的、與眾不同的幫助。


              收集這樣對于車輛設計極端重要的信息,就要依靠黃佶和他的同事們。


        有一種痛叫國內兄弟不認我


              黃佶、胡輝和他們的同事,花了相當長的時間,了解當地的氣候、道路條件、當地駕駛員的駕駛習慣,并把這些情況進行匯總,形成了一份長長的清單,這份清單可以說是一款符合當地需求產品的大致技術輪廓。


              但當這份文件傳回給國內技術中心的時候,尷尬發生了。技術中心的同志們“賭上技術人員的尊嚴”,也不愿意開發這樣一款產品。


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             “我們這些海外銷售,一年得有大半時間在當地市場。有些時候回公司,甚至有人在電梯里問,你是哪里來的客戶。”黃佶調侃,“但這樣的誤會也就罷了,就算對我們的褒獎,我們收下了,為什么我們提出的需求,國內的同志們不能認可?這可太尷尬了。”


              其實國內技術中心的同志是有自己的擔心的,而且非常之現實。“你能想象出他們當時提出來的是什么要求嗎?2014年了,做一款發動機前置的產品?”技術中心的同事到今天依然覺得,在當時那是個極端瘋狂的想法,“發動機前置產品,在咱們國內早就淘汰掉了,這樣的產品直接帶來的是地板踏步高、車內布局局促、車廂內噪聲大、NVH控制困難。我們花了幾十年,用盡心思方方面面提升改進,不斷探索,國內的產品終于進化到現在這樣的形態。在回頭去搞前置發動機車輛?這是技術倒退好不好!”


              然而前置發動機產品有接近角、離去角角度大的優勢,對路況適應性更好,發動機通風效果良好,容易維修,非常便于非洲市場的機修人員進行操作檢修。海外的同事們也寸步不讓。


        在盧旺達運營的金旅公交車


               國內技術中心的擔心,還不僅僅在意氣用事一般的反對技術倒退這一點理由上。開發前置發動機產品,由于國內市場沒有任何需求,相關技術資料技術儲備,近乎于沒有。意味著要從零重新開發一個平臺,萬一不能形成批量生產、訂單,這樣的投入,就將成為巨大的成本包袱。


               兩個部門均有著充分的論據支持自己的觀點,這個時候,廈門金旅公司層面的意志就顯得非常關鍵。不拍板,業務線之間可能各自安好,但非洲市場的機遇可能稍縱即逝;拍板,要背上巨大的風險,一旦市場不及預期則可能血本無歸、難辭其咎。


               “公司領導團隊匯總了各方情況之后,判斷非洲市場應該是一個值得持續深耕30年以上的、擁有巨大潛力的市場,這樣的判斷最終起到了一錘定音的作用。”安敏感嘆。確定下來一定要開發一款專門適應非洲路況的前置發動機產品并開發出樣車,萬里長征才剛剛走出了第一步。隨后開始了漫長的試驗、改進階段。

             
               “國內的道路條件很難模擬非洲的實際路況。我們兵分兩路,一支隊伍到非洲當地進行工況、路譜的收集、采集工作;另一支試制團隊,則開進海南實驗場,專門在搓板路等惡劣路況上進行測試以驗證車身結構等。”安敏回憶道。


               改進在測試中暴露的問題,依然需要公司意志。“高層協調全公司各個部門參加。”安敏回憶道,“品管、采購、生產、技術中心甚至是配套供應商的人召開現場辦公會,誰的問題誰領走,限期整改。”


               “為非洲開發的這款產品,在強度上進行了提升,而且對供應商也提出了針對性的要求。濾芯、襯套、車橋,都是與供應鏈伙伴聯合研發,很多零部件是‘專供’產品,以符合我們金旅為非洲地區量身制定的企業標準。這也是我們產品的競爭力根源所在。”黃佶總結。


        運營在塞拉利昂的金旅公交車


               終究是金旅,終究是中國的客車行業,終究是中國的汽車工業。經過幾輪的試制、改進,從2014年立項至2017年,廈門金旅花了3年時間,最終開發出一款適合非洲市場特點的前置發動機產品。


              這款產品也不負眾望,如預期一般,成為了金旅在非洲市場攻城略地的利器。“前置發動機的產品在非洲市場已經銷售累計超過1000輛。從實際情況來看,前置產品的銷量能夠占到我們出口到非洲訂單整體容量的七成以上。”安敏告訴記者,這些數字足見這一戰略性車型的成功。“如果沒有當時公司層面的決斷和前瞻,就不會下定決心做這樣的一款產品,而很有可能陷入產品不好、銷售乏力、卻誤以為是市場不良,最終放棄退出的惡性循環。”安敏感慨道,“憑借這一款成功的產品,金旅進入了正向激勵。客戶選型并不因為報價高低,而是因為我們的產品力選擇我們。更進一步,產品力好,客戶使用體驗好,有了良好的口碑,形成了示范性帶動性的購買,我們的訂單越來越多,不僅足以覆蓋前期的開發費用,還能夠不斷改進、迭代,實現正循環。也正是因為如此,從2019年開始,整個非洲的市占率,銷量、金額,我們都做到了中國客車行業第一。”


              今天我們看到的,對意在短線操作的企業可能并不適用,廈門金旅在非洲的開拓,每一步都是“陽謀”。金旅客車,正以一種大巧不工、大音希聲的方式,成為非洲客車市場上的王者。 (馬鑫)


        (責任編輯:趙雨詩)
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